Persuadir a las personas hoy en día es un trabajo desafiante para quienes desarrollan el cargo de hacerlo. Por eso, te compartimos los métodos más eficientes con el fin de que los clientes lleguen a ti. Sigue leyendo.
Cerrar ventas efectivas puede ser complicado cuando no sabemos cómo persuadir a un cliente para que identifique cómo nuestros servicios y productos responden efectivamente a lo que él busca. Pero, en el campo comercial se han desarrollado estrategias, métodos y técnicas que permiten alcanzar este objetivo y que están avaladas por empresas que las pusieron en práctica y notaron sus beneficios, como la British Airways.
Convencer un mundo donde la sobreinformación está a la orden del día es todo un reto. Sin embargo, para hacerle frente basta tener como premisa uno de los descubrimientos que hizo un experto en la materia, el profesor de la universidad de Harvard, Gerald Zaltman, quien afirma que el 95 % de las decisiones finales de compra no nacieron desde un análisis detallado de los pros y contras, más bien se trató de una orden dictada por el subconsciente.
En ese sentido, conceptos del neuromarketing y técnicas que estén directamente relacionadas con la influencia de las emociones sobre nuestra toma de decisiones son cruciales para acoplarse a las estrategias que dictan el área comercial, conócelas a continuación:
Técnicas y métodos de persuasión
1. Apela a la autoridad: la credibilidad es una herramienta muy poderosa para persuadir clientes, no en vano los comerciales de televisión suelen tener como protagonistas a figuras reconocidas, así las personas no solo ven que se trata de un producto o servicio innovador sino que también nace en ellas ese deseo de aspirar a tener un estilo de vida como el de su ídolo favorito.
Este principio, que es una de las leyes de influencia elaboradas por el psicólogo Robert Cialdiani, debe ser utilizado con cuidado. Si queremos comprobar que una persona es realmente experta podemos partir por preguntarnos qué la hace ser una autoridad en su campo y qué grado de veracidad tienen sus opiniones. Con este filtro será más fácil utilizar este recurso sin perder la reputación.
Si se trata de un sector en específico se recomienda realizar búsquedas especializadas de universidades prestigiosas o empresas de larga trayectoria, porque al tener una conclusión positiva se favorece el reconocimiento y puede incentivar la demanda entre tu público objetivo.
2. Busca la reciprocidad: la sensación de dar hasta el cansancio y no recibir nada a cambio, no suele ser agradable para nadie. Lo mismo ocurre en el área comercial. Si el cliente siente que debe brindar toda su información, dar dinero de más o comprometerse con condiciones con las que no está de acuerdo por un descuento mínimo o un servicio deficiente, es normal que desista de su compra.
Pero no solo se trata de lo que ofreces que por supuesto debe ser un beneficio que se perciba como efectivo y auténtico, también depende de la forma en que lo das. Si el consumidor detecta que esa atención es normal se sentirá como una parte más del montón y el valor percibido frente al producto o servicio disminuirá. Ante este panorama la mejor estrategia es demostrarle al cliente que son cortesías especiales, que se trata de algo que no es usual pero que quiere tener con ellos un trato diferencial. Ofrécelo antes que nadie y procura que sea inesperado, así los resultados serán los mejores.
Esta técnica es aplicable a todos los sectores. Por ejemplo, un estudio citado por Entrepreneur comprobó que los meseros que regalaban dos mentas al llevar la cuenta diciéndoles a los comensales que solo lo hacían con cierto tipo de personas, aumentaban sus propinas en un 23%. Ahora pregúntate, ¿cómo aplicarías este método siendo asesor de libranza? Comienza por encontrar ese valor que distingue tu producto de los demás.
3. Resalta la escasez: esta es una de las técnicas más utilizadas en la actualidad. Es lo que vemos comúnmente en días de descuento especiales o para un grupo de membresías determinado. La efectividad con este método se logra cuando se le avisa al cliente que el beneficio o producto que se le está otorgando tiene una fecha límite o cuenta con unidades limitadas.
Cuando las ofertas especiales tienen una cuenta atrás las probabilidades de compra aumentan porque el cliente siente que puede dejarla para después y el deseo por tenerlo se anticipa a consideraciones de otros aspectos del producto o servicio.
Es importante que la escasez sea verídica para tus usuarios pues si ellos detectan que hay ofertas que duran meses aunque se anuncien como “última oportunidad” no lo verán como una condición favorable de compra sino como una oferta más que pueden aprovechar en cualquier otro momento. Un ejemplo efectivo de esta técnica comercial es la aerolínea British Airways que en una ocasión anunció que cancelaría la venta de su vuelo a New York porque ya no era rentable, al día siguiente todos los asientos fueron vendidos.
4. Trabaja en la empatía: a las personas les gustan los halagos y que resalten sus cualidades. Cuando le haces ver al cliente que tienen similitudes o que te interesa genuinamente lo que te está contando tienes en tus manos una oportunidad increíble: la de conectar a través de las historias.
Si eres asesor de créditos puedes generar conversaciones, si ves la apertura para dicha acción, con contrapreguntas que le hagan entender a tu cliente que entiendes el por qué de su sueño y las posibilidades que le ofreces para alcanzarlo. Así, él sentirá que empatizas con sus necesidades, que comprendes la razón de una inversión de esa envergadura y que vas más allá del cierre efectivo de un negocio.
Para lograr agradar a tus consumidores trabaja en la comunicación asertiva e identifica tus debilidades con el fin de generar estrategias que te permitan mantener un diálogo interesante y fluido. Además, recuerda evaluar lo que más tiene importancia para el target correcto, de esta manera, te enfocas en los temas sobre los que debes estudiar y descartas a un abanico amplio de usuarios.
Pon en práctica estos métodos y mide su efectividad a la hora de cerrar ventas. Luego, analiza con cuál te sientes más cómodo o incluso piensa en un híbrido de varios que te ayuden a resaltar tus mejores habilidades comerciales. No olvides que la capacitación constante es muy importante, así que estar actualizado es otra excelente estrategia para atraer a más clientes.
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Nota tomada de: Bayport RRHH
